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2011年3月20日星期日
下午到達(dá)安陽林州,與林州付總交流。付總將一個非高知名度的電動車品牌在林州經(jīng)營成第一品牌,無論是銷售額、數(shù)量、利潤均遙遙領(lǐng)先。其在當(dāng)?shù)氐哪赇N量(林州是縣級市)等于其它中等省份的年銷量,在全國客戶排名中位居第三,甚為敬佩其經(jīng)營思路及對終端銷售的理解。
交談甚歡時,林總分享了一個八年生意高手在門店被騙的經(jīng)歷。
一天,店里來了一對男女和一個七八歲的孩子。
男女一張口,口音不像本地人。
付總:“你們不是林州人?來這做生意還是?”(井越點評:顧客進(jìn)門,未講
產(chǎn)品之前先套近乎,拉近與顧客之間的距離,建立親近感,這是終端高手常用的手段。如果是本地人,可以問住哪里,找到共同熟悉的人情世故套近乎;外地人,問是哪里人,在當(dāng)?shù)厣钍欠窳?xí)慣等套近乎。) 男顧客:“來這準(zhǔn)備做點生意,出門得有個車,來你這看看。”(井越點評:顧客說出了自己的買車目的,高手一般會牢牢記住兩個詞:做生意,出門。做生意,就意味著購買力強;做生意出門頻率較高,使用電動車的頻率也會高,需要夯實、耐騎的車。做生意也是伏筆,做什么生意?是不是經(jīng)常要帶貨?如果帶貨的話需要載重能力強的車,也就是電池容量大、電機(jī)功率大、車架厚實的車。)
付總:“誰騎啊?”(井越點評:使用者、購買者、決策者、參謀者每個購買角色不同,在銷售過程中的決定性作用不同,需要區(qū)別對待,付總首先要鎖定使用者,計劃從使用者這個點進(jìn)行突破。)
女顧客:“我要一個,我老公要一個!”(井越點評:女顧客的這句話把購買者的關(guān)系明確了,是夫妻,同時亮明了所需數(shù)量。)
付總一聽這話,興趣來了,一次買倆,還沒來得及張口,男顧客問了:“你這最貴的車是哪個?”(井越點評:如果終端每個顧客都像他們這么直白、豪爽,導(dǎo)購每天可以少死上萬個細(xì)胞。)
付總一聽更樂了,最貴的車3800元,一臺賺1300,兩臺賺2600。一邊打著自己的小算盤,一遍把顧客引領(lǐng)到了兩臺鎮(zhèn)店車面前。林州的電動車主要是賣簡易款(自行車款),均價在2200元左右,豪華款(包車,也叫踏板車)很少賣,這兩臺車到店后就無人問津,這下可好,庫存也可以消化了,付總心里樂開了花。
付總:“你們想要啥顏色的?”(井越點評:進(jìn)一步了解顧客需求,挖掘顧客需求一定要徹底。)
男顧客說:“我要黑色的!
女顧客說:“我要銀白色的”
付總的店里只有兩款車,一款是黑色,一款是珍珠白,基本符合顧客的要求。這下更樂了。
男顧客說:“我推出來試試吧?”(井越點評:正常來講,如果顧客要嘗試著使用你的產(chǎn)品,說明顧客有了強烈的購買欲望。所以在終端銷售時,如果顧客沒有體驗的要求導(dǎo)購也要引導(dǎo)。買雙鞋子還要試試大小呢,何況幾千塊錢的車。《終端銷售的三動法則》有詳解)
付總說:“行!”話剛落音,女顧客說:“我也要試試。”
付總這時心里沒多想,兩個都試也行,分個先后吧,就讓男顧客先試。
女顧客不同意了:“咋了?還怕俺把你的車騎走了不回來?俺兒子還在你這哩,俺兒子不值你這倆車錢?”
付總回頭一看,那個孩子正左手餅干、右手飲料吃著喝著,誰家的兒子也值這兩輛車錢,哈哈一笑:“一塊試試吧,試試減震、剎車、起步!保ň近c評:讓顧客體驗產(chǎn)品,一定要說清楚體驗什么,顧客對產(chǎn)品并不熟悉,在體驗的過程中沒有導(dǎo)購的引導(dǎo)顧客并不能感受出產(chǎn)品的不同。在為蘇泊爾豆?jié){機(jī)開發(fā)演示培訓(xùn)教材時,強調(diào)在演示派送豆?jié){時,在顧客未將豆?jié){喝下之前,一定要說:‘您好好嘗嘗,是不是特別細(xì)、特別香’,如果沒有引導(dǎo),顧客并不能感受出產(chǎn)品的不同,有了引導(dǎo),顧客會細(xì)細(xì)體會。)
裝上電池后,夫妻倆沿著店前的街道一路向前駛?cè)ァ8犊倢ψ约旱能嚭苡行判,只要試過車的有50%以上都會買。(井越點評:百聞不如一見,百見不如一試,顧客永遠(yuǎn)都相信自己親眼所見、自己親身所感的,顧客大多是被自己說服的。)
付總一看夫妻試車去了,兒子不能忽略啊。(井越點評:永遠(yuǎn)不要忽略與顧客同來的任何人,哪怕是個起眼的小孩子都能左右是否成交。一般導(dǎo)購不會注意顧客帶來的孩子,但很多時候孩子不成熟或不妥不合時宜的建議父母都會聽之任之。在留住顧客時,有幾個方法:抱住、卡住、粘住。其中抱住就是抱著顧客的孩子,如果把顧客的孩子抱在懷里,這個顧客基本上不會離開。)
付總蹲下和孩子聊:“小朋友,你爸爸是干嘛的。俊
小孩子眼睛斜著,臉上很麻木,嘴里嗚嗚不知所云。這時付總心里奇怪了,這孩子咋這樣?是不是傻子?
付總接著問:“小朋友,你幾歲?”
小孩子只知道吃餅干,嘴里嗚嗚響就是發(fā)不出能表達(dá)意思的話,明顯就是個癡呆兒。這下付總慌了,趕快讓店里其他人騎車去看看試車的夫妻去了哪。
店里的兩個員工找了一圈沒找著,這下付總傻了。庫存是消化了,但一分錢沒回來。
報警后,經(jīng)多方確認(rèn)孩子是流浪兒,兩個騙子給買了包餅干飲料就帶到店里了。
講完這個真實的經(jīng)歷,付總狠狠抽了兩口煙:“這事說是壞事,也是好事。做生意一定要有好眼神,要看透顧客心理。雖然騙子偽裝很好,難以看穿,但騙子畢竟少數(shù),我做了8年生意才遇到這一次。經(jīng)過這事后,現(xiàn)在我在店里,沒事就訓(xùn)練導(dǎo)購看人。店里來個人,一個人接待,其他人觀察,然后問他們對顧客身份、職業(yè)、購買時間、購買能力、誰當(dāng)家作主的判斷,大家一塊討論,說說自己的觀點與依據(jù),最后再核對。這樣不斷訓(xùn)練下來,店員看人八九不離十。當(dāng)然,現(xiàn)在試車,都要帶著一個店員,不帶著我的人,不讓出門試車!
塞翁失馬焉知非福,經(jīng)營高手從被騙的點進(jìn)行擴(kuò)大思考,然后尋找系統(tǒng)的解決辦法,并復(fù)制推廣,取得了成功。被騙后有覺醒是高人,如果沒被騙也覺醒,那就是高人中的高人。
【井越】廣州話術(shù)力管理咨詢公司首席咨詢師、培訓(xùn)師,深圳誠智行管理顧問公司高級咨詢師、培訓(xùn)師。銷售話術(shù)提煉專家、成交率提升研究者。 十年如一日,關(guān)注一個領(lǐng)域-零售終端;十年如一日,關(guān)注一個群體-導(dǎo)購員;十年如一日,關(guān)注一個行業(yè)-耐用消費品,;十年如一日,專注于一件事-提升導(dǎo)購成交率。郵箱:13838112055@163.com QQ:897224295 博客地址:http://jingyue2125.blog.163.com/ 話術(shù)力:http://www.huashuli.com/